Inhaltsverzeichnis
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Statement: “Der Zahnarzt zwischen Möglichem und Machbarem.”
Dr. Brita Petersen, Präsidentin der Zahnärztekammer Bremen
“Sind wir Zahnärzte im Jahre 2009 quasi gezwungen, mehr Privatleistungen zu liquidieren? Den Anteil der Privatleistungen zu erhöhen ist eine Möglichkeit, die Praxis in die Gewinnzone zu führen.”
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Praxismanagement: Controlling: Erfolg auch ohne Zahlen?
Prof. Dr.-Ing. Thomas Sander, Dr. med. dent. Michal Constanze Müller
Zurzeit sieht sich die zahnärztliche Profession zunehmend mit Veröffentlichungen zum Thema Controlling konfrontiert: Kennzahlen, spezielle Computerprogramme zur Praxissteuerung und Controlling-Tools bis hin zur Balanced-Score-Card werden als die entscheidenden und ausschlaggebenden Instrumente für eine erfolgreiche Unternehmensführung bei Zahnärzten dargestellt. Doch ist dies tatsächlich so? Wie sieht es in der praktischen Umsetzung im Alltag aus? Die Autoren wagen einen Blick über den Tellerrand und kommen zu erstaunlichen Ergebnissen.
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“Die Bereitschaft von immer mehr Menschen wächst, für ihre Gesundheit und, im Zahnbereich ebenso, für ihre Schönheit Geld auszugeben.” Die Bereitschaft von immer mehr Menschen wächst, für ihre Gesundheit und, im Zahnbereich ebenso, für ihre Schönheit Geld auszugeben. Nun muss nur noch mancher Zahnarzt über seinen Schatten springen und neben der zu erbringenden medizinischen Leistung auch sein Verkaufs talent unter Beweis stellen. Häufig kommt es vor, dass Zahnärzte eher schüchtern Zusatz leistungen anbieten und ihnen bereits der Schweiß auf der Stirn steht, weil sie befürchten, dass ihre Patienten sie zurückweisen. Dann kommt es so, wie es kommen muss: Der Patient wendet sich ab und der Zahnarzt sieht sich in seinen schlimmsten Befürchtungen bestätigt. Warum das so ist und wie sich in der Praxis auch beratungsintensive Zusatzleistungen gut verkaufen lassen, lesen Sie in diesem Beitrag. “Achten Sie stets darauf, den richtigen Ton anzuschlagen oder verschenken Sie bares Geld, indem Sie sich nur auf den Inhalt konzentrieren?”
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Das Fundament des Praxiserfolgs ist zweifellos die Qualität der zahnmedizinischen Leistung. Wer aber will auf einem Fundament wohnen, statt in einem komfortablen Haus? Dem Patienten jedenfalls reicht es im Allgemeinen nicht. Er erwartet mehr. Hierzu muss die fachliche Leistung ergänzt werden, um eine tatsächliche Kundenzufriedenheit und damit Patientenbindung zu erreichen. Das KANO-Modell liefert hilfreiche Hinweise, wie dieses Ziel umgesetzt werden kann.
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Das ideale Praxiskonzept, die schönste Praxiseinrichtung und die beste zahnärztliche Ausbildung bringen nichts, wenn keine Patienten da sind. Marketing muss deshalb bereits im Rahmen der Praxisplanung ein fester Bestandteil sein.
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Der Zahnarzt von heute ist längst nicht mehr ausschließlich Mediziner. Um als Zahnarzt dauerhaft erfolgreich zu sein, braucht es eine große Portion Unternehmertum und detaillierte Marktkenntnis. Denn der Erfolg einer Zahnarztpraxis stützt sich nicht allein auf das fachliche Können des Arztes, sondern zunehmend auf ökonomische und wirtschaftliche Begleitaspekte. So kann etwa eine fundierte betriebsökonomische Expertise insbesondere in Krisenzeiten den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg eines niedergelassenen Zahn arztes ausmachen. Wie eine Optimierung der betriebswirtschaftlichen Leistungsfähigkeit einer Zahnarztpraxis mit möglichst geringem Zeit- und Kostenaufwand gelingen kann, zeigt ein Münchner Unternehmensberater.
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Was tun bei Hausdurchsuchung? Kein Wort ohne Anwalt
RA, FA MedR Norman Langhoff, LL.M., RA Niklas Pastille
Was in Fernsehkrimis zu einem geflügelten Wort geworden ist, lässt sich in der psychischen Ausnahmesituation einer Hausdurchsuchung nicht immer leicht durchhalten. Der nachfolgende Beitrag geht der Frage nach, welches Verhalten gegenüber Staatsanwaltschaft, Steuerfahndung und Polizei zur Vermeidung von Rechtsnachteilen aus anwaltlicher Sicht geboten ist.
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In der letzten Zeit besteht zunehmend die Notwendigkeit, dass sich alle Beteiligten im Gesundheitswesen damit beschäftigen, dass bei Patienten der gesetzlichen Krankenversicherungen (GKV) auch Privatliquidationen erfolgen. Neben der Beschäftigung in Talkshows haben sich auch Gerichte mit derartigen Vorgängen auseinanderzusetzen gehabt. Aus diesem Grunde soll in diesem Artikel deutlich gemacht werden, unter welchen Voraussetzungen der Patient der gesetzlichen Krankenversicherung zum “Privatpatienten” wird.
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Die Notwendigkeit von Zahnbehandlungen und den damit verbundenen Privatleistungen ist aus Sicht des Zahnarztes meist vollkommen anders zu bewerten als aus Sicht des Patienten. Während der Zahnarzt durch Studium und Erfahrung über großes fachliches Wissen verfügt, versteht und interpretiert der Patient aufgrund seines rudimentären Laienwissens. Der Zahnarzt übersieht in Gesprächen leider allzu oft, dass er sich die willige Kooperation des Patienten nicht durch medizinische Perfektion erarbeiten kann. Einzig und allein das Verständnis für die Wahrnehmung und die Wünsche des Patienten führen dazu, miteinander den optimalen Behandlungsweg zu beschreiten.
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Als Seminarleiterin schulte sie während der letzten 16 Jahre in mehr als 2.000 Seminaren 60.000 Teilnehmer in allen Bereichen der zahnärztlichen und zahntechnischen Abrechnung. Ihre praxisnahe Kompetenz erhält sie sich durch bislang mehr als 720 Vor-Ort-Termine in Zahnarztpraxen, wo sie Dokumentations- und Abrechnungsdefizite aufdeckt und beseitigt und Zahnärzten in Wirtschaftlichkeitsprüfungen beisteht.
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Zahnmedizin: Steigerung der Privatleistungen
Prof. Dr. Bettina Fischer, Dipl.-Kfm. Thomas Fischer, Dipl.-Betriebswirt (FH) Detlev Westerfeld
Im Hinblick auf die gekürzten Leistungen der gesetzlichen Krankenkassen und dem daraus resultierenden höheren privaten Zuzahlungsanteil bei zahnärztlichen Behandlungen sollten Privatleistungen stärker in den Fokus der Praxisaktivitäten rücken. Für die Praxis bedeutet dies, dass das Zusammenspiel vieler verschiedener Faktoren reibungslos funktionieren muss. So muss beispielsweise die Möglichkeit gegeben sein, den Patienten umfassend zu informieren und zu beraten, um Privatleistungen entsprechend zu verkaufen und so das Praxisergebnis zu verbessern.
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Sie sind auf dem Weg von Zimmer 1 ins nächste Behandlungszimmer und erscheinen kurz im Blickfeld der Rezeption. Darauf hat der nette Beihilfeversicherte, der schon seit 20 Minuten Ihre Anmeldungsfee in eine immer angeregtere Diskussion verwickelt hat, nur gewartet. Ein Bündel Briefpapier mit den herrlichsten, längst von der aktuellen Rechtsprechung widerlegten Text bausteinen über dem Kopf wedelnd, kommt er direkt auf Sie zu: “Ich muss Sie sofort sprechen; das ist alles falsch abgerechnet; das dürfen Sie gar nicht; Sie müssen die Rechnung sofort kürzen und neu schreiben und alles personenbezogen ausführlich begründen!”
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Interkulturelle Handlungs- und Kommunikationskompetenz sind mit Blick auf ausländische Patienten im Zeitalter von Globalisierung und Diversity unabdingbar. Nirgendwo anders finden wir momentan einen derart großen Strukturwandel wie in der Gesundheits- und Sozialwirtschaft vor. Mit Blick auf die sich verändernden Patientengenerationen und multikulturellen Begegnungen eröffnet jedoch gerade die derzeit wirtschaftlich zunehmend schwierige Situation auch ganz neue Möglichkeiten für Praxisinhaber - gerade, wenn es sich um einen Kundenstamm handelt, der zahlungskräftig ist und eigens für eine Behandlung nach Deutschland kommt.
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Rezeptionskraft: Unterstützung und Bestätigung von Selbstzahlerleistungen
Dipl.-oec. Hans-Dieter Klein, Berit Melle
Die Rezeptionskraft ist - natürlich neben dem Zahnarzt - der zentrale Dreh- und Angelpunkt der Praxis. Sie repräsentiert die Außendarstellung als Schaltstelle und damit die Kommunikation und Organisation nach außen und nach innen. Jeder Vorgesetzte wünscht sich in der Rezeptionskraft einen verlängerten Arm, eine Vertrauensperson, den ersten perfekten Eindruck, kurzum, jemanden, der alles in seinem Sinne richtig macht.
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Das Thema Gesundheitspolitik ist eines der wichtigsten politischen Themen in unserer Gesellschaft. Die in der Gesundheitspolitik gefällten Entscheidungen betreffen so gut wie jeden von uns. In der aktuellen Diskussion über die Gesundheitspolitik wird oft vergessen, dass in den letzten Jahrzehnten ein Standard erreicht wurde, von dem die Generation unserer Eltern nur träumen konnte.
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Privatversicherte beziehungsweise Selbstzahler geraten mit ihren Arztrechnungen immer häufiger in Verzug. Fünfstellige Außenstände sind bei den Praxen längst keine Seltenheit mehr. Im Schnitt muss jeder fünfte Betrag zumindest einmal angemahnt werden. Inkassofirmen bieten ihre Dienste an. Aber Vorsicht: Mit einem Nullachtfünfzehn-Inkasso kann sich der Auftraggeber eine Menge Ärger einhandeln. Außerdem droht ein Imageverlust mit der Folge, dass “gute Patienten” abwandern.
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Im Rahmen der derzeit gültigen Gebührenordnung für Zahnärzte mit ihrem seit über 20 Jahren unveränderten Punktwert ist es kaum mehr möglich, beim privat versicherten Patienten ein adäquates Honorar für zahnärztliche Leistungen zu erzielen. Auch im Bema besteht kein großer Spielraum für angemessene Preis-Leistungs-Verhältnisse. Trotzdem wird noch immer die Möglichkeit, mit einem Patienten eine freie Vereinbarung für eine zusätzliche Leistung, eine Wunschleistung oder eine Honorarvereinbarung für besonders aufwendige Leistungen zu treffen, in den Praxen viel zu selten genutzt.
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Seit 2004 verwenden wir in unserer Praxis HealOzone zur schonenden Kariesbehandlung. Durch den gezielten Einsatz von Ozon befreit HealOzone kariöse Zahnsubstanz von den Karieserregern. Die betroffene Zahnsubstanz muss also nicht mehr (vollständig) entfernt werden. Das ist nicht nur für den Patienten angenehmer, sondern bietet große therapeutische Vorteile (z.B. bei der Behandlung von Karies in Pulpanähe).
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Wie schafft man es, Patienten zu einer besseren häuslichen Mundhygiene zu motivieren - trotz steigender Kostenbeteiligung? Monika Rau, Leiterin des Prophylaxe-Centers der Zahnarzt praxis Michael Waack in Backnang, gelingt es mit den richtigen Worten und attraktiven Prophylaxeprodukten.
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Das modernisierte Festzuschuss-System der Krankenkassen hat zu einer größeren Freiheit in der Wahl des richtigen Zahnersatzes geführt. Auch preisbewusste Patienten entscheiden sich nun für hochwertigen Zahnersatz, wenn in ihren Augen das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt.
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Das Potenzial einer Praxis wird schon in der Planungsphase festgelegt - mit dem richtigen Standort und einem zukunftsorientierten Konzept sind auch Neugründungen in schwierigen Zeiten möglich. Hinsichtlich der realisierbaren (Privat-)Leistungen liegt der Schlüssel im Teamwork und außergewöhnlichen Kooperationsformen.
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Um eine Zahnarztpraxis erfolgreich zu führen, ist es heute unabdingbar, wirtschaftliches Denken und Handeln mit zahnmedizinischem Fachwissen zu verbinden. Gerade die Integration des unternehmerischen Parts stellt jedoch viele Praxen vor große Herausforderungen. Die von der zahnärztlichen Unternehmensberatung Dr. Walter Schneider Team GmbH angebotene Seminarreihe “Das unternehmerische Qualitätssystem” leistet hierbei qualifizierte Hilfestellung.
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Ab Herbst 2009 wird das Curriculum Implantologie des Deutschen Zentrums für orale Im plantologie e.V. (DZOI) mit neuen Inhalten und Lernformen angereichert. Als neue Themen - sch werpunkte werden der Einsatz von Lasern, ein Röntgenblock und Funktionsdiagnostik integ riert. Die Dauer des Curriculums wird um einen Tag auf insgesamt sieben Tage verlängert. Wichtigstes Novum: ein E-Learning-Block. Entwickelt wurde das Programm von Prof. Dr. Dr. Wilfried H. Engelke, apl. Professor und Oberarzt am Zentrum ZMK der Universitätsmedizin Göttingen, und Dipl.-Phys. Gerd Hoch, Abt. HNO, Universitätsmedizin Göttingen. Die Redaktion sprach mit Professor Engelke über die Vorteile der Neuerungen.
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Nicht weit von Amsterdam entfernt sitzt die Firma Cavex - ein Unternehmen, das mit seinen Produkten seit über 100 Jahren erfolgreich auf dem internationalen Dentalmarkt agiert. Seit knapp zwölf Monaten werden die Cavex-Produkte über den Handel auch wieder in Deutschland an geboten. Und schon jetzt wird deutlich: Auch bei uns hat der hohe Qualitätsanspruch beste Zukunftschancen.
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Abrechnungsdienstleistungen: Zeit, Sicherheit und Freude bei der Arbeit
Interview mit Tim Heitmann, BFS health finance GmbH
Neben den gestiegenen Praxiskosten belasten die zunehmend schlechte Zahlungsmoral der Patienten, Außenstände sowie die zeitaufwendige Korrespondenz mit Patienten und Erstattungsstellen die Situation der deutschen Zahnarztpraxen. Für Zahnmediziner werden daher Dienstleistungen von Abrechnungsstellen immer attraktiver. Ein Anbieter ist dabei die BFS health finance GmbH. Das Tochterunternehmen der arvato, einem Unternehmensbereich von Bertelsmann, ist seit mehr als 20 Jahren in der zahnärztlichen Abrechnung tätig und hat sich in dieser Zeit zu einem der führenden Spezialisten in diesem Bereich entwickelt. Pünktlich zum Branchenevent Nummer eins, der IDS, hat die BFS ihr Leistungsangebot innovativ erweitert. Tim Heitmann, Leiter Vertrieb, gab der ZWP erste Einblicke in die neuen Dienstleistungsangebote.
